作者：聂卫东 张涵钰 金杜律师事务所金融资本部
天下武功，唯快不破
谢邀。
我有个朋友叫周优雅，36岁，满腔热情投身投资界，一周七天，被抢了七个项目。再见到他的时候，哥们已经觉得前途渺茫，想辞职回去继续“搬砖”了。
我觉得诧异，就问他是单纯因为水逆，还是出了其他岔子。周优雅眉头紧锁：“抢不过啊，其他机构要么协议还没签呢，钱就到帐了，要么TS才一页纸……吃相也太难看了。”最后一句话显然是出于被人抢了好项目的恼羞成怒，我只好安慰他：“没那么夸张吧，都是聪明人，不会踩着坑跳进去的。你跟我仔细说说。”
协议还没签就付钱？
周优雅说的，其实是投资的正式协议还没谈好，投资人先向目标公司提供一笔过桥贷款。
这类过桥贷款通常附有一项重要的权利，即按照谈好的认购价格转换为目标公司股份。投资人向目标公司提供过桥贷款，一来满足公司可能的资金需求；二来表达投资诚意；三来是给自己锁定一个位置。如何锁定位置？首先，约定投资人有权按照双方谈定的价格，或者目标公司找来的别的投资人谈定的价格将贷款转换为股份；其次，为确保公司配合投资人行使认购权，可以考虑约定违约金。并且，为了避免创始人另起炉灶来规避投资人的认购权，认购权要涵盖做相关业务的所有公司（包括尚未设立的公司），也可以约定创始人不得另设竞争性公司。最后，还要约定未经投资人同意目标公司不能提前还款，以此限制目标公司通过提前还款来消灭投资人的债转股权利。
当然，一份完善的过桥贷款协议还需要考虑其它事项，比如贷款提供后的信息权和否决权、加速还款、收益的起算时间，等等。但是无论如何，这份协议要比投资协议简单，双方更容易在短时间内达成共识。
“打折的”回购权可以接受吗？
“好，我就当别家机构打款上可能比我们灵活”，周优雅打开手机，指给我看，“但是你看，这个创始人怎么都不肯接受五年不上市就回购。这不是很标准的条款吗？”
我翻看了一下两人的对话，瞬时明白了——第一次融资的创始人，极端一点来讲，要么胆子大，什么条款都敢接受，糊里糊涂就签了协议；要么过于谨慎，看到这样的条款，生怕公司做得好好的，就因为没上市，投资人就要把钱抽回去，断了公司的粮草。其实，对于理性的投资人来讲，如果公司处于良好的发展态势，即使有退出压力，投资人也不会寻求回购的途径实现退出——原因很简单，回购的回报率通常在每年8%~15%之间，对于风险投资机构来讲，这样的回报率并不算成功，所以一般只有在公司经营不善或创始人有违法违约的情形下，投资人才不得不诉诸回购。这样来看，五年不上市就回购，也只是给各方预设的发展目标。了解了这样的背景，投资人可以试图跟创始人解释。如果创始人仍然有疑虑，投资人完全可以接受一些行使回购权上的限制，比如：在公司净资产或最近一期经审计利润为XX时，或公司获得了某项比较珍贵的业务牌照的情况下，虽然公司5年内仍未上市，投资人仍然不得行使回购权。表面上，这是“打了折”的回购权，但实际上并不影响投资人的实质权利（downside protection）；而创始人也更容易接受。
“投资文件中的条款，是血泪教训的积累，但实事求是地讲，也可以有很多变化。大家习惯了一般的写法，创始人一反抗，投资人就觉得不可理解。这样怎么能抢到好项目呢？”
底线？价格、占比，大概都不是投资的底线
“OK，你说什么都能谈，权利我可以理解，但总得有底线吧？价格、占比，这是底线吧？”周优雅面露委屈，“这有个项目，我们要是拿不到15%的占比，真不如不投。”我点点头，深表同意：“底线是要有的。”随后话锋一转，“但姿势也要美啊。”“啥意思？”
跳出法律文件中琳琅满目的优先权利，回到投资最根本、也恐怕是投资双方最关心的问题：投多少钱、拿多少比例？优秀的投资人（特别是优秀的早期项目的投资人）清楚地明白，无论是押风口行业、明星项目还是新秀创始团队，“重仓”往往是投资的关键之一——我在这个项目中能否拿到较大的比例、享有一定的话语权，决定了是否放弃其他投资机会，以及是否能在这个项目中实现较大的收益。但矛盾的是，越是这样的行业、项目和创始团队，创始人往往越珍惜公司股权，而不愿意在短时间内或在某一轮融资就出让太多的股权；甚至会要求全权决定每一轮的融资，而不希望投资人掣肘。这时候，投资人怎么办？意气用事者可能扭头就走；留下机会给聪明的妥协者。妥协者是“投降派”吗？不尽然。证明如下：
第一种情况，价格。投资人认为公司股票值10块钱，创始人要价12块。达不成一致。于是投资人提出先按12块投1000万；如果公司在一定期限内发生下一轮融资，投资人有权按照下一轮融资的80%或90%的价格再投500万；如果公司在一定期限内未发生下一轮融资，投资人有权按照本轮融资的80%的价格再投500万；甚至投资人可以现在就把这500万以可转债的形式投入公司。投资人综合成本降下来，创始人也感觉受到尊重，双方握手成交。
第二种情况，占比。A轮融资价格便宜，公司也不急需资金，创始人自然希望投资人少投一点。达不成一致。于是投资人提出先投1000万，等到下一轮融资，投资人有权按照下一轮融资价格再投1000万。投资人占比保障了，创始人也觉得合理，双方握手成交。
第三种情况，下一轮融资。特别在“烧钱”的行业，公司融资需求大、时间紧，创始人担心的，是现有投资人挑三拣四或者在交易文件上迟迟不点头。投资人担心的，则是创始人为了引入融资或其他目的，签了不平等条约。双方达不成一致。第一回合，投资人连发三个可爱表情，提出一定会全力支持公司融资。创始人不接招，仍然深深怀疑。双方仍达不成一致。第二回合，投资人发来一页纸的承诺函，敲上公章，承诺会全力支持公司融资。诚心可鉴。然而创始人咨询了一下律师，仍然拒绝了。双方又双叒叕达不成一致。最后一回合，投资人也咨询了自己的律师，于是认可了创始人可以全权决定未来的融资，条件是：融资方是独立的第三方（不是创始人的关联方）；融资估值高于本轮估值；新投资人的权利内容不得优于本轮投资人（但在较高估值基础上，新投资人在权利优先顺序上，可以适当优于本轮投资人）。创始人一看，基本没有拒绝的理由。双方拥抱成交。
一页纸的TS（条款清单）可以签吗？
“你说的这个思路挺好。但你看这个。”周优雅递过来一页纸。我定睛一看，是一页纸的TS，并且不是因为字体小。
一般的TS，为了写清楚投资的基本条款和投资人各种优先权利，5、6页纸很常见。但是，在快速变化的投资初期，除非创始人本身已经是二次创业或经历过几次融资，否则5、6页纸或包含晦涩法律术语的TS并不利于快速锁定项目。事先拿到内部授权，在谈完后当场签掉TS，关键时候投资人要抓重点：
第一，最基本的投资条款。
投什么、谁投、投多少、投前或投后估值、投资的先决条件；一般不需要把投资先决条件列得太详细，在列明比较重要或与项目背景相关的特殊先决条件后，可以以“惯常的其它先决条件”来作补充。
第二，排他谈判的权利。
TS中的排他条款是有法律效力的，在尽可能长的排他期限内（比如3个月内），创始人和目标公司不能接受其他方的投资，甚至不得与其他方就投资进行接触。虽然实践中排他条款的执行力有待检验，但对创始人和目标公司仍然具有一定的威慑力；
第三，投资人优先权利。
在篇幅有限的情况下，先争取最重要的几项权利。比如重大事项的否决权、清算优先权和回购权，其它优先权可以用“参照惯常条款”之类的用语。
逆袭的“最惠国待遇”条款
在篇幅仍不足以容纳的情况下，还可以考虑争取“最惠国待遇”条款——简单来讲，如果有其他投资人的权利更优，我的权利应该相应调整为更优的权利。要求“最惠国待遇”条款而放弃要求具体优先权的逻辑在于：如果目标公司确实经营不善，无法达成下一轮融资，那么任何具体的优先权（比如回购权）极大可能是无法实现的（所以可能要了也没用）；但是，如果目标公司运营良好，获得了下一轮融资，则本轮投资人可以通过“最惠国待遇”条款享有新投资人的所有优先权；即使新投资人不同意这样的安排，目标公司也应该给予本轮投资人最大的保护，比如，给予本轮投资人相应的所有优先权，但在实现清算优先权等部分权利的优先顺序上劣后于新投资人。当然，为更好实现“最惠国待遇”，本轮投资人应要求重大事项的否决权，包括有权否决任何新融资。
“最惠国待遇”条款一旦达成，将在最大程度上避免“抢项目”阶段的唇枪舌战，从而尽快锁定项目完成投资，也确保投资人在项目进入下一阶段后实现逆袭。可以说是非常的优雅了。