作者：徐萍 肖马克 和Christian Cornett 金杜律师事务所
德国企业正越来越引起中国投资者的兴趣，其中大部分的中国投资者是战略投资者。对德国企业而言，这类投资者在企业战略方面有着较高的价值，是优秀的投资者。对中国投资者而言有步骤分阶段地进入目标企业便是个可取的策略。
在企业出售，收购或者在分阶段对目标企业进行收购后交易双方合作等方面取得成功的关键在于：理解德国卖方和中国买方存在的不同利益，并促使双方的利益一致化。因为在这类交易中没有事先设计好的所谓蓝图，中西方世界在文化上的相互理解对交易成功就至关重要。
对于许多欧洲人而言，和中国投资者进行谈判并非易事，原因在于双方存在沟通交流的障碍以及交易方对跨境并购交易缺乏经验。在近期中国放松对境外并购政策管制之前，政府审批程序通常会加大交易的难度。在中国政府放松管制后，出现了建议德国公司将中国投资者列入考虑范围的呼声。中德双方合作上的许多挑战和困难都可以通过有步骤地推进双方合作来规避。
合作或整合——双赢局面
只有少数中国投资者会坚持对收购的企业进行大规模的深度整合。大部分中国投资者在收购后通常选择保留被收购德国企业的独立性。当然，这其中的理由不难理解：在大部分成功的交易中，作为被收购方的德国企业都运营状况良好。和一些其他地区的投资者截然不同的是，中国投资者并不热衷对企业进行实质性的整改，而是更倾向于巩固并进一步加强企业已取得的成就——例如继续保持他们在研发方面的优势。中国投资者通常更重视将交易所带来的优势在本土市场进行推广。此外，中国投资者选择进行有限的整合理由还因为目前很少有中国企业具备管理一家德国企业的能力。
更深层次的整合，例如在机构组织层面上的整合，往往会由于双方在经济上和文化上存在的差异而无法达到预期的效果，特别是草率而不缜密的整合可能会抵销交易双方期望通过交易而达到的增值效果。只有当双方的合作充满信任，互相接受彼此的特点以及增强各自优势，才能实现企业希望通过交易所达到的目标（其中通常包括进入彼此的市场，通过引入优质产品和技术来增强企业在中国市场上的地位）。
可以规划的成功
与中国投资者的顺畅沟通与合作是可以通过规划来实现的。交易的参与方应该对根本性的问题有所准备：交易会产生哪些协同效益？怎样使交易各参与方利益达到一致？什么以及何时应当同时实现？特别关键的是双方应该提前确定未来的共同发展战略，并且在交易进行过程中给予重视。一个分阶段的、不恪守限定结果的交易是有意义以及富有创造性的。
逐步推进的交易过程
即使是在中国投资者意图获得企业控制权的情形下，有步骤分阶段地进入目标企业也是更为可取的策略。
典型的案例是当中国投资者通过购买股东股票收购德国上市公司。这种收购通常会伴随着增资，在此过程中企业和投资者会就企业的战略合作，例如设立合资公司，进行协商。在收购非上市公司的交易中，双方有着更大的协商空间。无论交易中所涉及到的德国企业和中国企业的结构以及各自所面临的挑战如何，分阶段推进交易都是值得可取的策略，在此过程中，交易双方可以互相加深理解。
中国投资者入股德国企业可以通过在子公司层面设立合资企业，通过该德国公司收购一家企业或者出让一家企业的股份或者债权来实现。
在2014年秋天中国政府放松境外并购的审批管制后，分阶段进行企业入股和并购交易变得更为简单易行。这是因为一方面中国政府对境外项目的审批相较于之前效率更高，更容易预期也更灵活，提高了交易的安全性，另一方面，放松管制也意味着双方在交易完成后能更灵活地进行整合，例如在交易后增资或者改变合作模式。
逐步弥合差异
中国投资者通常有和德国企业不同的目标和计划，但如果我们对这种差异进行相应的思考，会发现双方最终共同的利益在于经营一家成功的企业。在这一点上，德国企业和中国企业的想法是非常相似的。
就交易的规划和执行而言，在过程有许多的因素共同作用，例如德国企业和股东的意图和出于节税考量的部分退出计划。此外，中国投资者在跨境并购经验以及确定其长期目标方面的专业程度也会影响到交易结构的设置。成功的交易双方应该确定交易所涉及的事项，探讨可能出现的情形，协调双方的预期以及依据咨询意见决定，交易是否会以及将如何促进交易各方的战略。例如，通过一项分阶段进行的交易，交易双方可以通过收购公司股份，双方交叉持股，或者设立合资公司来共同实现各自战略。
逐步建立双方互信
正如同中国投资者有步骤有计划进入德国企业对于德国企业的股东有着积极的意义，一个逐步推进的过程同样也有利于德国企业的管理。因为除高质量的德国产品之外，德国管理层的管理能力和中国投资者的长期规划是最佳的组合。
在绝大多数案例中，表现优秀的德国管理层在中方投资后会从事实质性的管理工作，德国企业事实保留着很大程度的自主性。与在交易过程中一样，在这一阶段主要的问题围绕在直接沟通与外交性礼节上。交易双方彼此建立互信，以及在此过程中倾听和理解对方的需求，是可行的，也是对双方有利的。只有这样，双方才能达到完美的沟通状态。
人物介绍
徐萍（北京），Mark Schaub（肖马克，上海）以及Christian Cornett （法兰克福）是金杜律师事务所合伙人，在并购领域特别是在中德企业跨境并购领域有丰富交易经验。金杜律师事务所在中国拥有13个办公室以及1200 名律师，是一家在亚洲居于领先地位的综合性律师事务所。在德国金杜律师事务所有法兰克福和慕尼黑两处办公室以及85名律师和税务咨询师。